دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده :

در این مرحله ممکن است برخی خطرها، اصول اولیه مذاکرات را تهدید کرده و حتی امکان سازش های نامطلوب را به وجود آورد. ( فلمینگ، 1377، 68 )

در این مرحله موضوع تان را ارائه دهید، پیشنهادتان را جزء به جزء شرح دهید یا ساده و خلاصه پیشنهاد بدهید، به خاطر بیاورید آن پیشنهاداتی که مورد بحث و مذاکره قرار می گیرد نه مورد گله و شکایات را، جایی که این چیزها وجود دارد آنها را بیان کنید اما راه علاج و درمان را هم بگویید. بالاتر از همه مذاکره کننده خوب گوش می دهد، مذاکره کنندگان خوب بیش از اینکه صحبت کنند گوش می کنند. ساده است که خودتان را به زحمت بیاندازید، خودتان را در گوشه ای حبس کنید، فقط هنگام گوش کردن می توانید فکر کنید، یک راه اطمینان از گوش کردن، زیاد سؤال پرسیدن است. این روش دارای مزیت دیگری است که به طرف مقابلتان به دیدگاه های آنها علاقه مندی را  به خاطر داشته باشید که طرف های مورد مذاکره تان ممکن است که سخن گویان خوبی نباشند به آنچه که باید بگویند گوش فرا دهید نه به آنچه که آنها چگونه می گویند. نگران این نباشید که چند ثانیه ای را به فکر کردن قبل از صحبت کردن بپردازید، اگر تلاش می کنید که فکری کنید در حالی که گوش می کنید ممکن است علامت های مهمی را که از طرف دیگر می آید از دست بدهیم. مذاکره فرآیند نزدیک شدن روی یک موضوع است. برای انجام مذاکره هر دو طرف بایستی حرکت داشته باشند در این صورت آن مذاکره نیست. همیشه به خاطر داشته باشید که برروی اهداف ضروری تان محکم بایستید (دنیلز،1998 ،58 ‌)

تضاد در هر موضوعی، درگیری هایی در زمینه های مالی و نتیجه مذاکره دارد. هر چه این موارد بیشتر باشد شانس بیشتری وجود دارد تا راه هایی برای مبادله منافع موجود یا شراکت در آنها پیدا شود.

حرکات اولیه در مذاکره نه تنها سبب انتقال اطلاعات در مورد تمایلات یک طرف به طرف دیگر می شود بلکه، اولویت های برزبان نیامده، نیات طرفین را منتقل می کند. این مرحله مرز تقسیم بندی ارزشهای هر طرف را روشن نموده و دامنه نتایجی که از این روابط می تواند عاید شود را مشخص می نماید. ملت ها دارای سطوح مختلف اهداف و آروزها و حس تعاون هستند که با شناخت آنها می توان رفتار و عکس العمل های آنها را پیش بینی کرد. تجربیات عملی نشان می دهد که نتایج بهتر وقتی حاصل می شود که مذاکره کنندگان در شروع کار، حداکثر خواسته های خود را تقاضا کنند و با خواسته های کم ارزش، مذاکرات را پایه ریزی نکنند. این تجربیات نحوه رفتار لازم جهت رفع تضادها در مذاکرات را در معرض دید انسان قرار می دهد. ( حسینی، 1382، 32 )

2-2-2-5- پاسخ به پیشنهاد :

در پاسخ به طرف مقابل باید سعی کرد که فوراٌ نباشد. تا آنجا که ممکن است بایست سعی کرد طرف مقابل پی به افکار ما نبرد. از این طریق فرصت برای فکر کردن درباره ی پیشنهادات داریم.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   اهداف خصوصی سازی بانک ها

یک تاکتیک برای بدست آوردن زمان، کند کردن سرعت مذاکره است. با استفاده از تاکتیک های زیر می توان وقتی که قصد پاسخ فوری به مذاکره کننده را نداشته باشید استفاده کنید.

1- هنگام ارائه پیشنهاد صحبت طرف مقابل را بایست طوری قطع کرد که او فکر نکند شما به توضیح بیشتری نیاز دارید.

2- هر سؤال را با سؤال دیگر پاسخ دهید

3- به بهانه مشورت با سایر اعضای گروه مذاکره را متوقف کنید.

برای پیشنهاد متقابل پس از آنکه پیشنهاد طرف متقابل را بازگو کردید پیشنهاد خود را مطرح کنید یک مذاکره کننده خوب و موفق می داند که برای هر وضعیتی یک جایگزین وجود دارد برای این کار در ارائه پیشنهاد امتیاز باارزشی را از دست ندهید می توانید اولویت های طرف دیگر را شناسایی کرده و از میان این دو اولویت ها آنهایی را که اهمیت کمتری برای شما دارند به عنوان پیشنهاد متقابل مطرح کنید. ( هلر، 1383، 35 )

2-2-3-  چانه زنی :

در مرحله چانه زنی هدف کمتر نمودن فاصله ی میان پیشنهاد های اولیه خود و طرف مقابل می باشد ( انواری رستمی، 1382، 92 )

مذاکره کنندگان می کوشند طیف چانه زنی یعنی فاصله ای را که طرفین مذاکره می توانند در آن فاصله توافق برسند شناسایی کنند. ( رضائیان، 1382، 104 )

هر یک از طرفین هدفی برای خود در نظر می گیرد که آرزو دارد آن را تحقق بخشد. در ضمن هر یک از طرفین نقطه مقاومتی نیز دارند که بیانگر حداقل نتیجه مورد انتظار است، نقطه ای که کمتر از آن مذاکره بر هم خواهد خورد. فاصله ی میان این دو نقطه طیف تمایل هریک از طرفین را نشان می دهد. اگر طیف های تمایل طرفین با هم تداخل داشته باشند طیف توافق به وجود می آید که در آن زمان هر یک از طرفین مذاکره تا حدودی به خواسته های خود می رسند (رضائیان،1382،104)

یکی از فنون متداول در این مرحله، متقاعد سازی طرف مقابل به این امر است که رسیدن به نقطه هدف او غیر ممکن است و معقول آن است که در نقطه ای نزدیک به هدف شما توافق صورت پذیرد و نشان دهید که هدف او غیر واقعی ولی هدف شما واقعی است و کاری کنید که نسبت به شما احساس سخاوتمندی پیدا کند و بدین ترتیب نتیجه ای نزدیک به هدف شما را بپذیرد.

– Fleming

– Daniels

– hellerمطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com

دسته‌ها: مقاله